本篇文章转载自作者每人Auto，标题《沃尔沃袁小林：把1元的东西9毛卖掉，是没本事》

今年的新能源MPV市场，格外热闹。

11月12日，又来一位狠角色——沃尔沃首款纯电MPV EM90全球首秀，售价81.8万元。为了突出家的氛围感，沃尔沃的新车发布会别出心裁，将舞台打造成温馨的家，客厅、书房，每个小场景都充满了家的气息。

在沃尔沃产品体系，EM90属于旗舰车型，沃尔沃自然把最先进的新能源技术、安全与豪华配置向这款新车倾斜，因此，EM90还未上市已收获不少关注。

说它狠，是因为在MPV市场，人人都自称的埃尔法挑战者，但大家都是以一个相对较低的价格档与埃尔法竞争。比如极氪009，指导价为49.9万-58.8万元，腾势D9则为33.58万-66万元，都比埃尔法（官方指导价83.9万-92.8万元）至少便宜20万元，而EM90售价81.8万元，绝对算得上正面开杠埃尔法了。

然而埃尔法一向有“加价王”的称号，今年6月，埃尔法新款上市。一位埃尔法的销售表示，7月时，提车平均需要加价30万元左右，部分颜色还要等一个多月才能提车。近期加价有所降低，根据不同颜色，加价在13万-20万元不等，且多数车型都有现车。尽管埃尔法的加价趋势有所降低，但其在市场上的地位可见一斑，EM90想要撼动埃尔法的底气来自哪里？

最核心的竞争力还是安全，对于花七八十万买车的消费群体来说，这是他们更关注的购车因素。在安全方面，沃尔沃品牌已经有近百年的积淀，EM90更是搭载了世界树智能安全体系，集成了多种主动安全设备，如高清摄像头、全景摄像头、毫米波雷达和超声波传感器等。沃尔沃汽车总裁兼首席执行官骆文襟（Jim Rowan）表示：“EM90将沃尔沃在安全领域的历史传承，以及处于行业领导地位的安全技术，带入了全新的纯电MPV市场。”

虽然这台车还未正式进入市场，但可以看一下其“姊妹车型”极氪009在安全方面的具体表现。在今年的一次追尾事故中，极氪 009 的右侧 A 柱将大货车的尾部折弯，保护了副驾驶的安全。

除了安全层面，这款车在豪华方面也细节满满。官方将EM90称为移动的斯堪的纳维亚客厅，在全车广泛使用奢享材质，还搭载了21个扬声器的宝华韦健音响系统，舒适度上也追求极致，比如座椅使用人体工程学航空座椅，还添加多项便捷功能，如按摩、座椅通风、座椅加热，以及翻折桌板和杯架。EM90还配备了高效空气滤芯和主动式空气净化技术，可清除95%的PM2.5颗粒物，在雾霾天肆虐的时候，这样的配置是比较加分的。

不过，EM90面临的市场环境也更为复杂严峻，不论是新势力还是传统车企，各家都在今年密集推出新能源MPV车型。

首先是腾势凭借D9，曾登上MPV领域的销冠。

10月24日，在小鹏科技日，小鹏的MPV车型小鹏X9短暂亮相。这台车号称是“全球唯一标配后轮转向的MPV”，并且在设计上，小鹏X9摒弃了常规MPV“前面切一刀，后面切一刀”的方盒子造型。

因为造型而常驻热搜的MPV车型理想MEGA，更是赚足了流量。这款外形COS高铁车头的MPV车型是今年MPV领域的一大“显眼包”。和理想过往主打增程式车型不同，这款车是理想推出的第一款纯电车型。面对新赛道，理想势在必得。理想汽车CEO李想称，“MEGA将成为50万以上所有乘用车型的销量冠军，不分能源形式、不分车身形式。”

10月27日，长城汽车旗下魏牌高山DHT-PHEV正式上市，这同样是一款新能源MPV。在接下来的广州车展，还有一堆MPV等着亮相。

因此，沃尔沃的压力也不小。

和不少传统车企一样，沃尔沃正经历着从传统燃油车向新能源换道的阵痛期。沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林感叹，这个变革不是简单的动力总成的变化，而是体现在两个方面，一个是由数字化带来的，全方位的对出行的重新审视，第二是以纯电为代表的，在出行方面的体验变革。

在电动化转型的道路上，沃尔沃也开始变得更激进。按照规划，沃尔沃希望在 2025 年实现纯电销量过半；到 2030 年，品牌全线产品将会完成纯电化，届时沃尔沃将只出售纯电车型。

以下是沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林接受每人Auto等媒体群访的问答节选（在不影响原意的情况下，有删改）：

Q: 怎么看现在的MPV市场？EM90有没有一个具体的竞争对手？怎么看这个市场的现状以及未来的发展？

袁小林：沃尔沃EM90是沃尔沃汽车立足豪华MPV市场推出的全新纯电豪华MPV，也是沃尔沃汽车有史以来首款纯电豪华MPV。EM90秉承沃尔沃汽车的品牌理念与价值观，有着深厚的历史传承，在安全、设计、健康、豪华配置、智能等方面具备沃尔沃汽车的独特优势，提供沃尔沃汽车有史以来最豪华的配置、最舒适的体验，能够满足顶级成就者的高品质出行需求。

关于MPV市场，我认为沃尔沃EM90切入进了一个好的时机。

一方面中国MPV市场的潜力，随着中国市场“大家庭结构”消费群体的逐渐增加，大六/七座市场新能源豪华MPV市场，认同度正在不断增加。而在这个细分市场，消费者最重视的正是沃尔沃汽车最擅长的——安全+智能。

而沃尔沃汽车是安全基因突出的品牌，切入这个市场很有优势。

所以，与其聊竞争对手，更需要聊的是（它）针对什么样的客群，给他们提供什么样的产品和服务。

Q:现在跨国车企电动化转型都比较困难，为什么沃尔沃没有考虑先出一款插混、增程车型，或者说价格稍微低一些的产品，先进入市场扩大份额，反而是先推出一款80多万很高端的MPV产品，是怎么思考的？沃尔沃有没有面临一些转型困难？后续的机会点又是什么？

袁小林：电动化转型是汽车工业百多年来面临的最大一次变革。这个变革不是简单的动力总成的变化。基本上是两个变化，一个是由数字化带来的，全方位的对出行的重新审视，第二是以纯电为代表的，在出行方面的体验变革。

这种大的变革其实最大的挑战是体系性的挑战。不是说简单的、尽快出几款车的事，而是整个运营体系都要转成以设定的长远电动战略为目标，能够实现与它匹配的体系，所以一定不是一蹴而就，一定需要比较长期扎实的工作，简单来说需要时间。

第二，每个车企有什么样的产品规划周期，都是有章可循的。在燃油车时代多长时间从平台上进行完全的更新，多长时间大改款，多长时间小改款，其实都是很规律性的，电动化时代以后也一样要有这个周期。

在未来十几个月，大家会看到更多沃尔沃新产品出来，产品大年就要来了。

至于说是不是遇到挑战？我也希望能有一个最大的困境，因为听起来，如果解决了那个困难，一切都会迎刃而解。但事实上这是一个整体性的挑战。

所有汽车从业者都面临着转型期，面临机遇的时候，面临挑战的时候到底怎么应对，我觉得有很多东西其实是没有变化的。主机厂就干三件事，产品、品牌、体系。

你做的所有事情都是这三个向下的细分工作，最后都是靠这三个环节共同起作用，来决定你在这个市场上到底有什么样的表现，是生存，是死亡，还是非常健康的发展。尤其是像沃尔沃这样一个拥有接近百年历史的汽车企业，当我们看待这种机遇和挑战的时候，相对来说还是能够从长的维度上去看问题和想问题，能够更从容一些。

沃尔沃的答案就是注重产品开发，注重品牌建设，注重强有力的体系，适应在电动化和智能化大潮下的出行产业。

或者更具体一点，沃尔沃会在产品端，不断推出纯电产品，从EX90，到EX30和EM90，以及未来的ES90；在品牌端，我们会不断深化沃尔沃的安全基因、强化沃尔沃智能+安全的品牌标签；在管理端，沃尔沃会不断加强体系力,包括渠道规划、数字化变革，全面to C。

Q: EM90的具体用户画像是什么样的？针对用户群体有哪些针对性的开发和配置？销量目标是多少？

袁小林：EM90的目标人群可以概括为：新时代顶级成就者，他们重视与所爱之人共享时间和空间，并希望获得最佳的生活体验。他们追求的是改变世界，影响他人，而不是追名逐利。简言之，他们希望展现当代的奢华享受，又希望与志同道合的人士和独具魅力的地方建立灵感与体验上的全新联系。

这类人群和具体产品匹配起来有什么样的需求？首先，相对来说只要是认可沃尔沃品牌的人大致都是这样一些特点的人。其次，为了满足目标用户人群，我们也在EM90上做了一些针对性开发和配置：EM90在安全、设计、健康等方面具备沃尔沃汽车独特的优势，提供沃尔沃汽车有史以来最顶级的配置、最舒适的体验，兼顾商务和家庭出行需求，为用户打造一个身体和精神的理想栖息地。

Q: 豪华市场的电气化竞争未来会走向什么样的格局？会完全颠覆现有格局？

袁小林：豪华就是三个层次，一款合格的，现代的车；第二个层次就是人无我有，人有我优，才能进入到豪华的门槛；真正的豪华是第三个层次，你是一个有灵魂的品牌，沃尔沃追求的豪华就是第三个层次，这个灵魂是什么？是我们的价值观：追求健康、安全、可持续、个性化。

对沃尔沃来讲豪华肯定不是所谓的配置，那最多能够到第二个层次，还是要有一些比较灵魂性的东西，这才是品牌的意义，不然就仅仅是商品。

在电气化时代，豪华市场的竞争一定是风险与机遇并存的。要在市场份额、商业上的可持续性，以及整个合作伙伴体系的健康度这三者上实现平衡，而这三点的平衡还要建立在一个承载点上就是品牌，无论如何发展，向什么地方走，你必须要坚持自己的价值观。

Q：沃尔沃在转型过程中关于体系化的调整有哪些？以及在这个过程中感受最深刻的是什么？

袁小林：体系化的调整应该是全面的，适应电动化的方向，适应智能化的方向，原来已经非常成熟的以内燃机为驱动的整个汽车产业都在发生巨大的变化。这种变化既不是一蹴而就的，也不是仅仅是某一项应用或者技术。

任何公司的资源都是有限的。挑战对任何参与者来讲，要想取得完胜都是不可能的任务。在这个过程中，如何把握好平衡，对所有人而言都是一个挑战。

我个人感觉最大的挑战有一些共同的东西，比如说心态，就是慌了，乱了，要病急乱投医了，要饮鸩止渴了，我觉得这是最可怕的。

从沃尔沃的角度，我认为最大挑战其实不是说服我的同事也好，说服我们的合作商也好，说你应该从容淡定，不是的，而是去做产品、品牌、体系的建设，让他们扎扎实实感觉到你在进步，你在投入，你在发生变化。

Q: 请预测一下大概什么时候是沃尔沃的爆发时期？MPV在丰富沃尔沃产品矩阵的过程中能够起到怎样的作用？。

袁小林：我觉得刚才讲的一点商业上的可持续性。任何把1元钱当9毛钱卖，这是很没本事的一件事，也不可持续，所以商业上的可持续很重要。

第二，你需要有规模的存在。小而美很好，但是沃尔沃以它这样一种品牌特性，以我们产品的规划，我们还是希望把中国市场做成真正的第二故乡，要体现它的存在。

第三，我们不是独乐乐而要众乐乐。因为我们需要合作伙伴上游、下游。现在是以数字化为代表的时代，你必须2C。2B和2C最大的区别，是你的系统中，处理这些关系的量级是不同的。现在这个时代，如果有数字化能力支撑，你就真正把握住了关系处理的核心，就能够感知到市场的需求和变化是什么。

这三点，每一个里边都有不同的侧重点和比较本质的东西。爆发不爆发，谁也没有“水晶球”，因为谁也不会料到后边一系列的事情。但是你自己到底怎么做和怎么选择的，这是可以控制的。

MPV到底在沃尔沃的产品矩阵中扮演什么角色，我觉得是更加完整的谱系。现在，中国MPV市场充满潜力，MPV的新能源渗透率有相当大的增长空间，这是一个充满吸引力的细分市场。在中国市场有这样强烈需求的时候，EM90作为非常性格特点鲜明的存在，让大家可以拥有非常值得考虑的选项。